Jak poznać potrzeby klientów kliniki? Tworzenie buyer persony.

 

Jeżeli już prowadzisz gabinet estetyczny czy kosmetologiczny, to najlepszym źródłem wiedzy o potencjalnych klientach są…Twoi obecni. Szok, wiem. Nie zakładaj z góry, że wiesz już o nich wszystko, co potrzeba. Bądź dociekliwa, zadawaj pytania. Jakie?

 

• jak dowiedzieli się o gabinecie/zabiegach?
• skąd czerpią informacje, z jakich profili społecznościowych czy magazynów korzystają?
• dlaczego postanowili przyjść na pierwszy zabieg?
• ile minęło czasu od pomysłu na zabieg do faktycznego kontaktu z gabinetem i przyjściem na wizytę?
• jakie mieli wątpliwości w związku z samym problemem estetycznym oraz zabiegiem?
• jakie mieli obawy i obiekcje przed zabiegiem?

 

Tego typu pytania można mnożyć.

 

Gdzie jeszcze szukać informacji o potrzebach, problemach i obawach potencjalnych klientów?

 

• profile społecznościowe innych gabinetów i klinik
• grupy dyskusyjne na forach internetowych i w mediach społecznościowych
• filmy na platformie YouTube
• wyszukiwarka Google
• magazyny branżowe

 

1. Wpisz interesujące Cię hasło w wyszukiwarkę (np. kriolipoliza).
2. Sprawdź, jakie tematy znajdują się w podpowiedziach Google – są to najczęściej wyszukiwane frazy powiązane z wpisaną przez Ciebie, w Twojej okolicy.
3. Zobacz jakie strony/artykuły wyświetlają się organicznie jako pierwsze (bez znacznika “sponsorowane”).

 

Podobnie możesz szukać na YouTubie czy w mediach społecznościowych.

 

Chaos nie sprzyja tworzeniu strategii. Uporządkuj zebrane informacje np. w formie tabeli lub innej, która pozwoli na swobodną pracę z aktualizacją danych. Profil buyer persony, im bardziej przejrzysty, tym bardziej ułatwi pracę Tobie lub zespołowi marketingowemu – a o to przecież chodzi, żeby swoją pracę optymalizować.

 

• Jaka jest przeważająca motywacja dla wykonania oferowanych przez Twoją klinikę zabiegów? – chęć poprawy wyglądu przed ważnym wydarzeniem (wesele, komunia) czy przygotowanie ciała na sezon urlopowy.
• Jakie obawy najczęściej i najbardziej powstrzymują ludzi przed skorzystaniem z zabiegów?
• Co najczęściej ostatecznie przekonuje klientów do skorzystania z zabiegu?
• Czy sezonowość ma wpływ na zainteresowanie zabiegami?

 

 

Szukaj punktów wspólnych – dzięki temu komunikacja dotrze do szerokiej grupy odbiorców (klientów). Dla przykładu: jeżeli punktem wspólnym dla różnych zabiegów jest obawa przed powikłaniami – to może to stanowić trzon komunikacji i promocji marki.

 

Do tego momentu stworzyłaś założenia, filary, podstawy komunikacji – teraz czas na fazę testów. Wykorzystuj zebrane tematy na stronie, social mediach czy już bezpośrednio w rozmowach z klientami – tutaj ważna uwaga – nie czekaj, aż sami zadadzą pytanie, wyprzedź ich wątpliwości i od razu je rozwiej. 

 

Badaj reakcje – sprawdzaj, które tematy faktycznie najbardziej się przebijają. Nadal korzystaj z opinii swoich klientów – czy odpowiedzi, których udzielasz rzeczywiście są dla nich przekonujące, czy język, którym się komunikujesz jest dla nich zrozumiały. W razie potrzeby – wprowadzaj zmiany.

 

Może obawiasz się tego, że włożysz mnóstwo pracy w przygotowanie wartościowych treści na social media czy stronę, odpowiadając na różne wątpliwości klientów – a oni pójdą z rozwianymi wątpliwościami do innej kliniki…

 

Dlatego, jak pisałam w poprzednim artykule – trzeba odpowiedzieć na drugą grupę pytań: “dlaczego ktoś chce wykonać zabieg u nas?”. I tutaj potrzebujesz opisać swoje USP – Unique Selling Proposition – unikalne wartości dodane, które oferujesz klientom. Z czym się one wiążą? Jak mądrze je opisać, aby faktycznie przekonać do siebie klientów? Zapewne już się domyślasz, że opiszę to w kolejnym artykule.